Uma negociação pode começar pelo preço e permanecer ali porque ninguém investigou o problema que precisa resolver. Este exercício editorial usa como ponto de partida o foco em interesses apresentado pela editora de Como chegar ao sim.
Um exemplo fictício
Uma empresa contrata uma revisão de catálogo e pede desconto. A prestadora pergunta se a principal restrição é o valor total ou o prazo de pagamento. A resposta pode mudar as opções discutidas: reduzir o escopo, dividir etapas ou manter a proposta. Nenhuma dessas opções deve ser oferecida sem conferir seus custos e sua viabilidade.
Prepare a conversa
Escreva o que precisa entregar, a condição que não pode aceitar e a pergunta que ajudará a compreender a restrição da outra parte. Durante a conversa, confirme o entendimento antes de propor uma alternativa.
O que observar depois
A conversa esclareceu o motivo do pedido? A proposta continuou viável? As responsabilidades ficaram registradas? Conseguir um “sim” não é o único critério de uma boa negociação.
Limite e fonte
Uma pergunta não elimina conflitos nem garante acordo. A aplicação acima é editorial, apoiada no princípio de examinar interesses. Fonte: Sextante, consultada em 04/09/2026. Veja também nosso guia de leitura.