Livro da biblioteca
Como chegar ao sim
Antes de disputar posições, descubra o que cada parte precisa.
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Sobre o livro
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Apresentação em revisão, baseada nas fontes indicadas. Não é um resumo integral da obra.
Quando uma conversa vira disputa de posições, ouvir pode parecer uma concessão. Como chegar ao sim, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, oferece um ponto de partida diferente para pensar a negociação.
Para quem a leitura faz sentido
Para profissionais que negociam prazos, escopo, condições e responsabilidades. A indicação é editorial e não uma promessa de conseguir qualquer acordo.
A ideia na fonte
A apresentação da Sextante destaca separar as pessoas do problema, concentrar a conversa nos interesses e buscar opções criativas e justas. A proposta convida a investigar o que sustenta a posição de cada parte.
Na prática: uma conversa sobre prazo
Exemplo fictício: um cliente pede a entrega de todo o trabalho na sexta-feira. A equipe consegue concluir na terça. Em vez de discutir apenas datas, pergunta para que o material será usado. Descobre que, na sexta, o cliente precisa somente de uma demonstração para uma reunião interna.
Uma possibilidade seria entregar uma demonstração limitada e combinar o restante depois. Isso só faria sentido se fosse tecnicamente viável e aceito por ambos. O exemplo não é retirado do livro e não descreve uma venda de Adriano.
O que torna esse recorte útil
Interpretação editorial: a pergunta sobre finalidade pode revelar variáveis que uma disputa de datas esconde. Nem sempre haverá uma terceira opção, mas a conversa fica mais bem informada.
Limites e contrapontos
Um acordo depende de condições reais e da disposição das partes. Perguntas melhores não obrigam ninguém a cooperar. Em situações abusivas, ilegais ou que exigem análise técnica, um guia de negociação não é suficiente.
Uma aplicação para a próxima conversa
Anote sua necessidade, a restrição que não pode ignorar e uma pergunta aberta para entender a outra parte. Depois da conversa, registre o que foi combinado e confirme se as duas partes entenderam da mesma forma.
Fontes e edição
Fonte consultada em 04/09/2026: Editora Sextante — Como chegar ao sim. A página identifica os três autores e a edição impressa de ISBN 9788543106212. Leitura integral ainda não confirmada; este guia usa a apresentação oficial e exemplos editoriais.
